近日，CIST国际运动用品出口及跨境展联合IWF国际健身展，开启了24-25年度全国运动设施用品研发制造产业基地的调研之旅。

　　第一站，组委会来到了名企聚集的浙江省产业基地，走进工厂和生产线参观，挖掘跨境电商爆款和王牌产品；与生产管理人员交流，学习前沿供应链整合理念以及最新行业科技；与企业家面对面，展望运动用品配套领域发展趋势，分享公司经营管理先进思想，剖析外贸出口和跨境电商平台市场现状。

　　“英凯目前的外贸业务占比差不多能达到90%以上，跨境电商渠道大概在60%-70%，客群主要集中在美国、加拿大等北美国家和地区。

　　我们同业之间一直在保持交流，包括与众多好友的聊天，会发现国内的厂商在疫情结束以后大部分开始做外贸了，开始做跨境电商了。可能以前完全是走内销的，现在会加入一部分的外贸，以前以外贸为主的，现在跨境电商的比重显著增大。宁波地区表现得会更加明显，甚至能达到90%以上的跨境电商业务占比。

　　跨境电商英凯做得蛮久了，也有一些经验吧可以跟大家分享。我们其实有觉察出渠道内卷化的迹象，低价产品越来越多，甚至出现超低价商品，而且还有下降的趋势，如果价格再继续压下去利润很难保证。

　　现在所有的热点几乎都在跨境上面，热度越高就会吸引越来越多的人进场，那么人数足够多了的时候就会开始内卷。卷走一部分人之后，又有新的人入场，然后再回调，会有这样的一个波动，直到到达一个动态平衡。内卷现象的出现也从侧面反映出了这个渠道的供需关系基本上达到了一个饱和的状态，所以我们已经在重新思考后面的业务规划以及市场布局。

　　英凯一直保留了部分的传统外贸渠道。跨境电商销量很高，但是厂商投入的成本也不低，加上海运的费用还在上升，大家又开始在平台上内卷，利润下滑是必然的趋势，那么大家的目光自然就会转向传统渠道。

　　国内市场究竟有没有开始回暖？跨境的热度是否还能继续？这些都是管理者需要去深度思考的问题，并且需要尽快做出决策、提前进行布局。

　　我们今年的目标其实比较清晰，英凯今年又增加了3000平左右的生产车间，扩充了生产线和产效产能，并且我们在大件器材的基础上补充了一部分小件产品，包括mini椭圆机、踏步机这些等等。在美国亚马逊平台，运动单车这个品类的商品中，有80%以上产自金华地区，热销榜上的前几名也基本上都是金华制造，所以英凯的产品在电商平台上是很有竞争力的，跟去年同期相比我们目前的营业额增长了20-30%。

　　作为工厂端，制造商或者说供应商，需要对自己客群的用户画像有一个清晰的认知。英凯每隔一段时间就会去收集资料，做市场调查，分析售后评价等等。客户为什么买我们的产品？买回家以后怎么用？在什么场景使用？都是我们关心和关注的问题。可能大家会觉得买器材不就是为了健身吗？我觉得这个答案不够准确。

　　我们发现大部分人把运动单车买回去以后会放在客厅里，以前没有器材的时候他可能现在会躺在沙发上，一边吃薯片一边看电视剧，但是有了车子以后他变成一边骑车一边看，虽然运动量可能不大，但是用运动取代摄入垃圾食品这个行为其实代表了生活方式的极大转变，健身器材可以承载这样的一个功能。而且这种场景使用逐渐在成为主流，也许中国家庭收看电视节目的比例在下降，但是在北美、日韩这些海外地区，一家人聚在客厅一起观看电视新闻、综艺节目等等，依旧是一项重要的家庭活动。

　　日韩市场一直是一个优质片区，但是获客成本很高，而且这两个地区的市场需求跟内销型产品比较匹配，不太容易通过跨境电商去撬动，如果要做可能更多还是依靠传统外贸渠道。印度地区也是一个很有潜力的市场，如果未来中印关系能有一个平稳、良好的过渡，要及时抓住这个商机。

　　像我最近也去了俄罗斯市场考察，进入当地的商场、百货公司里面，真的是人山人海，反观国内的商场现在基本上都是安安静静，很不一样。线上端口像亚马逊平台在欧洲的体量也在悄悄增长，也是需要留意尝试开发的渠道。

　　健身器材是和运动相关没错，而运动又紧密贴合着健康，健康又会投射在生活中的方方面面，所以对我们厂商来说要时刻关注各行各业的动态变化，作为自己把握市场方向、进行提前布局的参考，帮助企业实现可持续发展。”

　　“我们从2006年就开始办企业了，之前一直是以室内家用健身器材为主，无氧有氧都有，偏小件一些，这几年扩充了商用品类。比如进源前年和韩国客户一起合作研发的冲浪机就是商用型器材，前期我们投入了非常大的时间和精力去做调试和优化，成功拿到了审查标准非常严格的韩国KC认证，同步也在开发体积更小的家用冲浪机系列。

　　进源的业务以外贸为主，60%-70%左右的传统渠道占比，跨境电商也在铺，现在基本达到30%-40%左右的比例。与传统渠道相比跨境电商平台订单的整体交付时间会更长，所以除了生产成本还有周期内需要投入的人力成本、运输成本、售后成本以及风险成本，综合下来利润相对来说低一些，但是销量很好。

　　我们的韩国客户很多，包括中东地区、欧美地区、南美洲地区的像墨西哥这些地方都有很优质的长期合作伙伴，老客户占比能达到60%以上。进源的优势是能够根据不同地区客户的不同需求接单，只要客户给出业务需求，我们不谦虚地讲，以中国目前制造业的实力基本所有的品类我们都能做。当然我们也会评估产品与当地市场的匹配度，进行自主筛选。

　　产品的话进源以家用的单车类产品为主，还有一些踏步机等小件B体育。我们的跑步机销量也很好，尤其是在中东地区。他们那里的环境可能相对来说没有中国这么好，包括安全性、气温气候等各个方面，所以大众健身方式基本上都以家居为主，户外的很少。不像我们金华，江浙沪地区，自然风光好，环境也宜人，不由自主地就想投身到大自然里面去，所以进行户外运动健身的人群很多。像沙特，天气那么热，客观条件也不允许他们进行户外运动，所以家用跑步机的需求很高。

　　而商用和家用健身器材的市场行情以及营销模式又是很不一样的。根据我们将近20年的从业经验来说，家用型产品更容易出爆款，凭借自身的性价比优势，靠瞬时销量打开市场，但相对应的也很容易被市场淘汰，可能一两年以后这个款式就销不出去了，过时了。但是商用大件器械的成熟产品可以做到经久不衰，通过持续的优化升级占据稳定的市场份额。

　　现在有一部分做零售的工厂也会去铺淘宝天猫店这样的一些线上渠道，主营商用器材的厂商也会开始铺家用渠道，但是其实大多数都只是把平台作为宣传推广的媒介去使用，实际产生的订单很少。大部分的销量还是在线下的俱乐部渠道、健身房、私教工作室，而且呈现出比较明显的地域性集中的特点，往往在区域内就能形成内循环。就健身房来说国内外也是存在区别，拿韩国举例，当地24小时营业的健身房很多很多，在中国就很少。

　　客群拓展需要尽量做到度、多渠道，通过线上的像阿里巴巴、亚马逊，结合线下去参加大型的国际商务展会，和客户群体日常的关系维护中也会不断地带来信息线索。工厂有工厂的圈层，同样的，客户们、买家们也有他们自己的圈层，有好的产品他们也会相互介绍推荐，有余力还可以再增加自媒体渠道的宣传。

　　进源前两年经常出国，去走一走海外的工厂啊、俱乐部啊、展会啊，身临其境地体验、考察过之后，收获很多。健身器材行业客户群体相对比较固定，客户关心的其实就是产品，最终对于制造业来说，关键还是要回归到产品本身，沉下心把产品做好，这个是前提。”

　　CIST国际运动用品出口及跨境展以打造国际展贸平台为定位，以促进中国运动用品行业外贸出口和跨境电商业务发展为己任，专注于整合全产业链所需的产品、服务、资源、平台以及整体解决方案，打造运动用品工厂数量多、产品质量高、价格阶梯丰富、定务齐全的商务会展模式，向世界展示中国运动用品行业研发制造水平、生产供应能力和数智化趋势。公园健身器材叫什么