继21日考察活动之后，中国户外品牌联盟代表于当地时间22日上午走访了位于东京都千代田区的石井户外神田店。日本徒步协会常任理事、日本滑雪联盟常务理事、石井体育销售部主任部长越谷英雄先生陪同并与代表团成员进行了深入的交流。

　　石井户外属于多品牌综合性专业户外店，在全日本拥有30余家零售店，全体员工近400人。年销售额可达200亿日元（约合12亿元人民币），并以5-6%的年度增长率稳步提升。是日本本土重要的户外零售终端之一。

　　COA考察团本次走访的店铺是石井户外位于东京千代田区的神田店，店铺面积约600平方米，拥有25名员工。店内集中了上百种国际知名户外品牌，产品结构偏向于专业型户外产品。其中多数品牌为国际品牌，日本本土品牌仅占15%左右。由于其偏向于专业性的定位，其产品品类结构也有一定特性，服装类约占35%，鞋类约占30%，其他装备类产品约占35%。店铺面对的主要消费群也为高海拔登山专业型人群，市场定位细化程度较高。综合石井户外的整体销售状况来看，可以发现日本户外产业已经培养出了相当一部分专业型户外消费人群，其消费者已经趋于成熟化，其产业结构也随之进行了相应的调整细化。

　　首先，直接海外采购模式。石井户外产品结构中的85%都为海外品牌，但产品的进货并未通过任何代理商或中间商，全部采取直接海外进口的运营模式。这种模式虽然可以避免中间商，但其对中国户外零售业的参考价值相对有限。中国户外市场相对日本来说，无论是从体量上还是复杂程度上都要大的多。直接进口的模式，对于部分专业化程度较高的小众产品可能尚可参考，但对于鞋服类等大众化程度较高的产品来说，实操性仍然有待研究。

　　其次，通过品牌商直接开展店员培训。通过品牌商开展店员培训，一方面可以减轻零售端的员工培训压力，另一方面也可以让店员得到更加全面的专业训练，并实际应用到产品的销售与售后服务中去。这一点在中国户外产业界也屡有实践——特别是对于专业化程度较高的产品类型。但鉴于中国庞大的市场规模，如何能否够在大市场的前提下做到日本户外市场“小而精”的品牌培训效果，才是国内品牌商真正需要认真思考的问题。

　　第三，对待其他类型零售业态的态度。日本户外实体店以多品牌综合店为主，单品牌专门店相对较少，综合店与品牌店的问题并不突出。而百货商场渠道的销售价格与街边店的销售价格基本一致，街边店更加专业化的服务反而成为了其竞争优势。对于网络销售，石井户外显得并不是很积极。根据越谷先生的说法户外体育活动教案，石井户外目前刚刚开始运作网络销售渠道，且持谨慎乐观态度。结合之前与Montbell对网络销售的态度来看，整个日本户外产业界对网络户外销售的态度大体如此。总体来说，专业化程度较高的多品牌综合店在日本户外零售业界是有一定的竞争优势的，这一点与中国的情况还是存在着一定的差异的。

　　最后，在谈及增加消费者粘性的问题时，越谷先生谈及了两点。石井户外并未采取会员制，而是通过建立“登山学校”的模式来提升消费者粘性。石井户外的“登山学校”本身不以盈利为目的，类似中国市场上依托于零售终端的户外运动俱乐部制度，其本质在于促进产品销售，同时也兼顾户外知识的普及与引导功能。可以说，这种模式事实上已经被国内大中型连锁户外销售终端普遍采用，但在操作细节上仍然有很多值得学习的地方。

　　当日下午，考察团又来到位于东京高田马场的羚羊户外店参观。羚羊高田马场店店长宫城洋二先生陪同并介绍了店铺情况。

　　羚羊户外店是日本第二大专业户外零售商店必一运动官方网站，拥有50年的发展历史。目前在全日本只有三家店面，分布在东京、横滨和松本三个城市。其年销售总额约10亿日元（约合6000万元人民币）。

　　羚羊户外定位也属于偏向专业化的多品牌综合店，但其产品品类构成较石井户外略有不同，服装类约占50%，鞋类约占15%，背包类约占15%，其他类产品约占20%。其对消费者粘性也有一些自己独到的做法，包括给予购买环保袋的顾客一定折扣优惠，凡持该店环保袋上门可持续享受优惠待遇，至今已经售出10万个以上的环保购物袋。同时也配备有类似我国户外运动俱乐部的“登山学校”辅助销售。

　　综上所述，由于中日两国在户外自然资源、市场规模、品牌结构及消费人群等诸多方面存在着一定差异，两国的零售业态也存在相当的差异。但日本户外产业毕竟起步比较早，整个产业发展已经进入相对稳定的阶段。其现阶段的某些特点对中国户外产业未来发展还是具有一定的参考意义。

　　此外，在考察过程中，代表团发现中国本土品牌在日本市场占有率极低。这一方面说明了中国户外品牌走向世界的步伐有待加快，另一方面也为中国户外拓展国外市场勾勒出了一片蓝海。就在本次考察中，代表团中已有多家国内品牌商对进入日本市场达成了意向，这也是中国户外品牌联盟组织考察活动的目的之一。

　　本次考察活动是中国户外品牌联盟（COA）主办、日本山岳协会协办的。参与本次活动的会员单位代表对活动表示一致认同，同时对中国登山协会培训部、日本山岳协会给予及日本业内人士给予的支持表示感谢。COA理事长盛发强先生表示，今后COA将根据会员单位的需求及市场变化持续组织类似活动，以“三个平台和一个标准”为基础，为中国户外产业的健康良性发展助力。

　　2017年4月21－22日，中国户外品牌联盟（即：COA）代表团赴日本东京就当地户外业态情况进行了全面细致的考察。考察范围囊括日本户外产业近年宏观发展状况、日本户外零售业态发展状况、日本国内户外运动发展态势以及中国本土品牌在日本的状况等内容。

　　本次代表团一行十余人，包括COA理事长盛发强（探路者）、COA理事曾花（思凯乐）、以及其他COA成员如火枫、极星、快乐狐狸、鲁滨逊、纳丽德、塞沃斯、UTO等品牌代表、亚洲户外展代表等人，日本前日本山岳协会会长神崎忠男先生、日本山岳会会员秘书今田明子女士代表日本方面接待了COA一行。中国登山协会培训部部长李豪杰负责双方沟通对接工作。

　　中国户外品牌联盟（简称COA），是由户外品牌组成的品牌商会。现有成员17家公司，代表品牌40余个。

　　中国户外品牌联盟（COA）发表了“三一宣言”，以推动中国户外运动和户外产业的健康持续发展为己任，成员团结创新，合作共赢。联盟将在未来3-5年里支持和做好“三个平台和一个标准”。三个平台分别为：亚洲户外用品展、COA高峰论坛、COA户外运动联赛，一个标准是COA户外产品质量标准。